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有井有田：12个人，年销2.5亿！

开曼4000 3天前

2022年，有井有田的交易规模突破了2.5亿，而团队仅有12人！人均销售额超2000万，这个水平的人效指标在零售行业极为罕见。

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独特的产品工作室机制
先来看下这12个人的构成。管理支持四个人，分别是董事长王守仁抓全面，总经理陈锋管财务，客服一名，仓配经理一名。采购队伍8个人，分属6个采购工作室。
工作室负责商品采销的全过程，包括选品、供应商谈判、文案素材、上架销售、订货、质控等。产品工作室制度，是有井有田的核心机制。
工作室拿走绝大部分的价值：每个工作室创造的销售毛利，摊销固定成本（仓配、办公、管理等）后，工作室先拿走80%。10%用来平衡团队间的收益，由董事长分配。
假设某工作室主做的品类由于季节等原因当月收入比较少，就可能从这10%里多分配一些。最后剩下的10%归公司。
工作室有招人的权限，但是工作室基本不会招人。6个工作室中有4个仅有一人。水果工作室两个人，一个跑产地、一个盯郑州万邦市场。冻品工作室两个人，一个负责海鲜水产、一个负责常规的肉类面点。
工作室负责商品采销的全过程，更准确的说是每个商品都是一个人从头跟到尾，确保商品的内部沟通成本为零、且商品关键信息不会因为内部沟通而减损。
产品工作室机制，确保了有井有田处理商品的效率。
1、专业度保障。采购人员的精力高度集中在一个品类上。
2、可快速形成较多的可售商品。目前每天上架商品1300支左右，动销商品600多支，动销商品一半为新品。
3、大单品培养机制。对于负责某一单品的工作室来说，加工好一个品能出更大的销量，赚钱效率更高，工作室就有发掘潜力单品的积极性，愿意在潜力单品上下功夫。
对于其他工作室来说，这个大单品收益的10%是大家共同分享的，大单品带来的流量也可以惠及其他商品。所以其他工作室也乐意帮忙。形成了专人负责，大家合力出击的良好氛围。
4、如上，“现款+爆量”的预期对供应商形成了巨大的吸引力。

上图为有井有田的定制品牌虾仁，2023年周年促销创造了236万的销量。这很可能是一个行业纪录。食业头条

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供应商关系
有了高效的商品处理流程，还必须有丰富的供应商资源才行。郑州作为全国重要的商品流通中心，为有井有田提供了便利条件。有井有田通过自己的机制设计，进一步强化了对供应商的吸引力。
1、现款结算。2022年5月19日，有井有田上线四周年之际，创始人王守仁发表了一封公开信，宣布对所有供应商现款结算。在行业内引发了巨大的反响。
2、带动其它团购平台销售，帮助厂家打开社区团购市场。2021年马大姐糖果厂家刚接触到有井有田时，马大姐在社区团购渠道的销售额为0。
有井有田帮助马大姐完成了商品选型、销售方案、样板市场的全过程，除了有井有田自身销售数百万之外，带动其他社区团购平台销售五千多万。一年时间，马大姐在社区团购渠道年销从0增长到6000万。
公司管理层集中精力做势能，吸引大量供应商上门；采购工作室集中精力做转化，把找上门的商品线索转化为销量。团队高度配合、高效协作。现如今，每天拜访有井有田的供应链络绎不绝。

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超低仓配成本
好商品和低成本结合起来，就能产生更高的效率。社区团购主要的成本产生在仓配环节。王守仁经常讲的一句话“有没有规模看流量，有没有利润看仓配”。有井有田的仓配成本仅有4.5%。在今年周年庆期间，2800平米的仓库，每天出库金额超过200万。
1、自建仓库+社会化物流。仓库是自建的，给团长配送的车辆司机是社会化的。每天早晨，司机到有井有田仓库提货、送货。
2、摘果和播种相结合。大单品按箱走，小零碎按框走。大件商品在库房内按照单品整箱陈列，线路司机到仓后，推上手推车，往手推车上放箱子，属于摘果式分拣。小件商品在库房内播种式分拣，每个提货点一筐或者几筐，该线路司机到仓后，直接搬筐。

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有井有田模式的分析
属于强供应链型：主要在“好商品+低成本”上发力。在团长获取和团长服务上花的精力比较少。
这个模式发挥作用的前提条件：第一，郑州本地商品资源比较丰富；第二，有井有田的行业号召力，能吸引供应商上门、能吸引其他团购平台跟着卖；第三，一支有战斗力的采购队伍。第四，老板舍得把大头分掉，有井有田激励采购团队的方法值得同业参考。
用最高的效率组织商品、用最低的成本把商品交付给团长。把这两句简单的话做到极致——这就是有井有田模式。
作者：连杰，独立零售咨询师，为零售企业提供升级转型的策略支持，著有《第三种零售》。

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